直击缅甸玉石直播销售:中国买手备受欢迎

发布:和田玉阅读:21时间:2020-06-30
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  玉石的出现已经有数千年历史,最近两年,因为直播的出现,这个行业出现了颠覆性的变化。在中国的边境城市云南瑞丽、沿海城市广东佛山,以及缅甸的曼德勒等地,嘈杂的市场里,无数的玉石“买手”坐在手机镜头前,声嘶力竭、讨价还价地进行着他们的直播买卖……

  5大市场上万名“买手”直播

  在云南瑞丽,广东佛山、四会、揭阳,缅甸曼德勒5个城市,无数的“买手”正在深刻地影响着古老的玉石行业。业内估计,这5个城市目前共有上万名玉石买手,藏在手机后,为客户挑选镜头前琳琅满目的玉石。在嘈杂的市场里,他们为客户讨价还价,为提高说话的分贝往往声嘶力竭,咽喉炎是他们的职业病。

  缅甸曼德勒是玉石原料集散地,受直播影响,这两年大量的华人玉石商在这里出现。翡翠买手、玉雕师高嘉说,翡翠的矿区在缅北帕敢,外国人进入矿区非常困难,中国玉石商人要想获得原料,只能到曼德勒,或者内比都公盘。

  中国玉石商人到缅甸做直播,原始目的只是想让客户看看最原始的毛料,但直播很快影响了曼德勒的玉石销售生态。往年中缅玉石商人共同出现的市场只在中缅边境,但如今,曼德勒也出现了同样的场面,并且形成了两个直播场地:一个白市,一个夜市。

  角湾(音译)原本是缅甸人主宰的玉石市场,已有数十年,当地人白天在这里交易玉石毛料。3月14日,红星新闻记者在这里看到,角湾市场虽然是由铁皮材质的简易房组成,但丝毫不影响它的热闹。

  在这个市场,华人与缅甸人分工明确——缅甸人掏出各种玉石宝贝,供华人在手机镜头前呈现。他们用简单的缅语交谈,并辅以各种肢体动作,整个上午看不到一部手机有闲下来的时候。

  “买手”符号说去年旗下公司通过玉石直播销售额破亿

  买手“符号”说,这种新鲜的模式令他癫狂,他一度直播一整天不知疲倦。他开玩笑地说,自己原本沉默寡言,但如今变成了“菜市场一霸”。去年,他的公司取得了上亿的销售成绩。

  相似的场景在中国的其他4个地方出现,但镜头前,各地的重点又各有不同:曼德勒多为原料和戒面,四会讲求效率且多为加工货,佛山多为手镯,瑞丽多为私人订制的俏色巧雕。

  过硬的专业知识是成为一名优秀买手的必备条件,手也要相对漂亮。高嘉说,他对公司买手的要求是“一定要懂货,要在这个行业干过很多年”。缅甸人做生意,可能千人千价,如不懂货,就可能造成压货,“其实我们客户也在考验买手,如果买手都看不准不敢买,客户就会产生不信任。”

  玉石直播销售第一人:

  原本只是拍早市常态,没想到去年销售额超2亿

  每成交一单,这些买手所属的公司可从客户那里获得成交价10%的提成。高嘉说,自己的公司去年一年的直播销售额超过了两个亿,很多买手的月收入超过10万,甚至更高。

  玉石直播销售模式,最早出现在云南瑞丽,正是河南人高嘉无意中发现了这种新模式。高嘉的父亲是一名玉石抛光工,抛光是翡翠的最后一道工序。2005年,高嘉拜在瑞丽一位玉雕大师门下,开始介入玉石业,不久他开了工作室与网店。

  2016年,高嘉拿着手机在瑞丽的姐告早市各个摊位逛,直播早市的常态,“当时并没有想着去卖玉石,只是想让外地客户看看真实的市场,是好玩的心态。”他说,有客户说想看手镯,他就把镜头对准手镯摊位;有客户说要看戒面,他就带客户看戒面摊位,“不经意间,生意就来了”。

  不过,这种流动式的直播有“痛点”,那就是网络会很不稳定,而且拿着手机找玉石的过程效率低下,“一些在镜头中出现的场景,显得很没有档次。”

  他决定成立一个专门的直播工作室,在这里,光源会尽量接近自然光,以展示玉石的真实美感,还要准备好充电宝或能直接为手机充电的插座,以及足够稳定的网络。

  2017年初,这种直播的方式传至广东四会,年中又传到揭阳,以及缅甸的曼德勒。

  曼德勒有三家移动网络公司提供3G网络,但信号不稳定。刚到曼德勒时,高嘉各买一张卡交换使用,“但人多就卡”。最开始做直播,他常住离信号塔近的曼德勒酒店,是否有wifi是选择酒店的首要条件。

  如今,高嘉在各地有5个直播间20多位买手,他说,早年通过网店卖货,每天都是拍照、上架、发货的传统模式,每个月的销售额在20万元左右,“我没有想到,直播竟然改变了我和很多玉石商人的命运”。

  直播买手也很焦虑

  “因为不知道浪潮什么时候消退”

  在形容自己这两年来命运的巨变,高嘉与“符号”形容,自己是两只“风口上的猪”。

  高嘉说,传统的玉石铺面已没有人流量,基本无人上门买货。此外,铺面上的玉石是加价销售,直播不但砍掉了多道中间环节,价格也变得真实透明,“不管谁来买,价格都一样”。

  曼德勒一家名叫亚达马(音译)商场的三层,如今是一个十分火爆的直播夜市。赵德平是第三代华侨,又是这里的负责人,他说,中国来的买手在这里备受欢迎,当地都是派车接送,“2018年的夜市直播营业额比上一年增长了近一倍”。

  这些买手多是一群长期居住在境外的华人,懂得当地的流行趋势及粉丝运营,从而把优质的境外品牌推荐给中国消费者。据淘宝全球购平台提供的数据显示,该平台珠宝行业买手有2300名,在缅甸的买手有250余人,翡翠销售呈现爆发式增长。

  高嘉说,虽然过去两年取得了惊人的销售业绩,整个玉石行业也呈现欣欣向荣的状态,但其实他现在也很焦虑,“因为你不知道直播的浪潮什么时候消退”。

  高嘉的应对策略,是从加工定制方面发力,将其作为核心竞争力打造。“定制谁都可以做,但是我们想做到每个作品都能融入客户的情感。”客户定制的产品,从设计到成件,高嘉的公司将每一步都用视频完整记录,最终完整的视频将和成品一起交给客户,这个过程往往是数月之久。

  “但对客户来说,这比他单单买一个成品更有参与感。”高嘉透露,直播形式出现后,公司的定制业务也呈现了爆发状态,原来一个月十件八件,现在稳定在五百件以上。他正加大雕刻大师的引进,进一步扩充定制队伍。

  “一开始哪怕再不懂互联网经验,简单粗暴一开播,流量和生意就来了,并不需要太多经营,但现在,玉石直播也越来越精细化,这对团队的专业化是一个巨大的考验。”他说,只有做好专业化,他们这只猪才能长出翅膀,从而避免从风口摔下。

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